Muita gente começa a pensar em empreender pela pergunta:
“Que produto eu poderia criar?”
Pode parecer o ponto de partida mais lógico, mas existe outra pergunta que costuma ser muito mais útil:
“Que problema vale a pena resolver?”
A diferença parece pequena, mas muda completamente o processo.
Quando começamos pelo produto, existe o risco de nos apaixonarmos por uma solução antes de descobrir se alguém realmente precisa dela. Quando começamos pelo problema, primeiro procuramos entender uma dificuldade real e somente depois pensamos em maneiras de resolvê-la.
Isso não significa que toda empresa precisa nascer de um problema gigantesco ou completamente inédito.
Uma oportunidade pode estar em algo caro demais, demorado, complicado, inconveniente, pouco acessível, mal atendido ou simplesmente executado de uma maneira que deixa um grupo de clientes insatisfeito.
Neste guia, você não vai tentar inventar a próxima grande empresa.
O objetivo é mais simples: construir uma lista de problemas reais que mereçam ser investigados como possíveis oportunidades de negócio.
Primeiro: problema e oportunidade não são a mesma coisa
Imagine que você perceba que muitas pessoas reclamam da demora para serem atendidas em determinado tipo de estabelecimento.
Você encontrou um problema.
Ainda não encontrou necessariamente uma oportunidade de negócio.
Para isso, precisamos investigar perguntas como:
- Quem sofre com esse problema?
- Com que frequência ele acontece?
- Qual é o tamanho do incômodo?
- O que as pessoas fazem atualmente para resolvê-lo?
- Quanto custa conviver com ele?
- As soluções existentes são insatisfatórias?
- Existe gente suficiente enfrentando o problema?
- Essas pessoas estariam dispostas a mudar de comportamento ou pagar por uma solução melhor?
Portanto, neste estágio, procure trabalhar com hipóteses, e não certezas.
Em vez de pensar: “Existe mercado para um aplicativo que resolve X.”
Pense: “Observei que determinado grupo parece enfrentar X. Minha hipótese é que esse problema seja relevante o suficiente para justificar uma solução melhor.”
Essa pequena mudança de linguagem ajuda a evitar um dos maiores inimigos de quem está começando: confundir aquilo que acredita com aquilo que já comprovou.
Onde os bons problemas aparecem?
Você não precisa sentar na frente de uma folha em branco e esperar uma ideia genial surgir.
Problemas deixam rastros.
Pessoas reclamam, improvisam soluções, gastam dinheiro, perdem tempo, repetem tarefas, utilizam produtos inadequados e criam maneiras alternativas de conseguir aquilo que precisam.
É justamente nesses comportamentos que podemos procurar oportunidades.
Comece pelos problemas que você vive
Observe sua própria rotina durante alguns dias.
Pergunte:
- O que me faz perder tempo?
- O que é desnecessariamente complicado?
- O que custa mais do que considero razoável?
- Que tarefa repetitiva eu gostaria de eliminar?
- Que produto utilizo porque não existe opção melhor?
- O que preciso improvisar para conseguir fazer?
- Em quais situações penso “deveria existir uma maneira melhor”?
Vamos imaginar que você trabalhe como autônomo e todo mês precise reunir manualmente informações espalhadas por diferentes lugares para acompanhar seu negócio.
Talvez exista um problema.
Mas cuidado:
você ser incomodado por alguma coisa não significa que existe mercado.
Sua experiência serve para gerar uma hipótese. Depois precisaremos descobrir se outras pessoas apresentam o mesmo comportamento.
Observe as reclamações das outras pessoas
Reclamações podem ser excelentes pistas.
Preste atenção quando alguém diz:
- “Demora demais.”
- “É muito caro.”
- “Não consigo encontrar.”
- “É complicado.”
- “Preciso fazer isso manualmente.”
- “Sempre acontece esse problema.”
- “Uso esse porque não tem outro.”
- “Tenho que usar três ferramentas diferentes.”
- “Eu queria alguma coisa que fizesse X.”
Não tente vender nada nesse momento.
Investigue.
Se alguém disser:
“Esse sistema dá muito trabalho.”
Em vez de imediatamente imaginar um concorrente para o sistema, pergunte:
“O que exatamente dá trabalho?”
Depois:
“O que você faz quando isso acontece?”
E:
“Quanto tempo isso costuma tomar?”
Uma reclamação genérica começa a se transformar em informação útil.
Procure improvisos e gambiarras
Esse é um sinal especialmente interessante.
Imagine uma pequena empresa utilizando:
- uma planilha para uma atividade;
- mensagens para outra;
- papel para outra;
- calendário para outra;
- e alguém copiando manualmente informações entre tudo isso.
Não significa automaticamente que existe uma empresa esperando para ser criada.
Mas existe algo interessante acontecendo:
as pessoas já estão tentando resolver o problema por conta própria.
Isso merece investigação.
Procure situações em que as pessoas:
- criam planilhas próprias;
- anotam informações manualmente;
- copiam dados entre sistemas;
- montam processos improvisados;
- adaptam produtos para funções para as quais não foram criados;
- contratam alguém apenas para executar uma tarefa repetitiva;
- utilizam várias ferramentas para concluir uma única atividade.
O improviso pode ser evidência de uma necessidade que as soluções atuais ainda não atendem muito bem.
Observe onde as pessoas perdem tempo
Tempo é um custo.
Imagine um profissional que executa uma tarefa administrativa de 30 minutos todos os dias.
Parece pouco.
Considerando aproximadamente 22 dias úteis:
30 minutos × 22 = 11 horas por mês.
Agora o problema ficou mais interessante.
Não estamos falando apenas de uma tarefa “chata”.
Estamos falando de aproximadamente 132 horas por ano.
Uma solução capaz de reduzir significativamente esse trabalho pode produzir valor econômico.
Sempre que encontrar perda de tempo, tente quantificá-la:
Quantas vezes acontece × quanto tempo leva × quantas pessoas fazem isso.
Você ainda não estará calculando o tamanho do mercado. Estará apenas tentando compreender melhor a dimensão do problema.
Observe onde as pessoas já gastam dinheiro
Existe uma diferença importante entre:
“Seria legal resolver isso.”
e:
“Já gasto dinheiro tentando resolver isso.”
Se pessoas ou empresas já pagam por softwares, profissionais, serviços, equipamentos ou processos para contornar determinado problema, existe uma evidência de que aquele resultado possui algum valor.
Agora você pode investigar:
- Quanto elas gastam?
- Com qual solução?
- Por que escolheram aquela opção?
- Do que gostam?
- Do que reclamam?
- O que ainda continua sem solução?
- O que faria alguém trocar de fornecedor?
Não conclua que consegue competir simplesmente porque encontrou insatisfação.
Use a informação para investigar.
O que torna um problema mais interessante?
Depois de alguns dias observando, provavelmente você terá problemas demais. Precisamos começar a filtrá-los. Uma maneira simples é analisar cinco dimensões.
Intensidade
Quanto esse problema incomoda?
Existe uma diferença enorme entre:
“Seria legal ter isso.”
e:
“Eu preciso resolver isso.”
Problemas que causam perdas significativas de dinheiro, tempo, produtividade, oportunidades ou qualidade do resultado tendem a merecer mais atenção.
Frequência
Quantas vezes acontece?
Um problema moderado que acontece todos os dias pode ser mais interessante que um problema intenso que aparece uma vez a cada cinco anos.
Pergunte:
Quantas vezes por dia, semana, mês ou ano isso acontece?
Quantidade de pessoas
É um problema exclusivamente daquela pessoa ou existem outras em circunstâncias semelhantes?
Você não precisa descobrir agora o tamanho exato do mercado.
Queremos inicialmente descobrir:
“Consigo encontrar outras pessoas que parecem enfrentar o mesmo problema?”
Insatisfação com as alternativas
Praticamente todo problema possui alguma solução atual, mesmo que seja:
não fazer nada.
As alternativas podem ser:
- concorrentes;
- planilhas;
- trabalho manual;
- contratação de alguém;
- improvisos;
- ferramentas genéricas;
- fazer internamente;
- simplesmente aceitar o problema.
Pergunte:
“Como você resolve isso atualmente?”
Essa pergunta é muito mais poderosa do que simplesmente perguntar se a pessoa gostou da sua ideia.
Custo do problema
Tente transformar o problema em números quando possível.
Ele custa:
- dinheiro?
- horas de trabalho?
- retrabalho?
- clientes perdidos?
- desperdício?
- oportunidades?
- produtividade?
Quanto mais concreto você conseguir tornar o problema, melhor conseguirá avaliá-lo posteriormente.
Uma ferramenta simples: Matriz de Problemas
Agora vamos organizar nossas observações.
Crie uma planilha no Google Sheets, Excel ou ferramenta semelhante.
Utilize estas colunas:
Nas colunas Frequência, Intensidade e Insatisfação, você pode utilizar uma escala de 1 a 5 para facilitar comparações.
Mas existe uma coluna ainda mais importante:
Evidências.
Registre por que você acredita que o problema existe.
Por exemplo:
Fraco:
“Eu acho que isso incomoda as pessoas.”
Melhor:
“Três pessoas diferentes reclamaram espontaneamente disso.”
Ainda melhor:
“Cinco profissionais disseram enfrentar o problema semanalmente e quatro utilizam planilhas próprias para contorná-lo.”
Perceba que estamos gradualmente substituindo opinião por evidência.
Não pergunte: “Você compraria minha ideia?”
Suponha que você encontrou um problema e imediatamente pensou em uma solução.
Você pergunta para alguém: “Eu estou pensando em criar um aplicativo que automatiza X. Você pagaria R$29 por mês?”
A pessoa pode responder: “Com certeza!” E nunca comprar.
Existe uma razão simples: falar sobre uma situação hipotética não custa nada.
Neste estágio, tente descobrir comportamentos que já aconteceram.
Perguntas melhores seriam:
“Quando foi a última vez que esse problema aconteceu?”
“O que você fez?”
“Quanto tempo levou?”
“Você já tentou resolver de outra maneira?”
“Já pagou alguma coisa para resolver?”
“Por que escolheu essa solução?”
“O que mais incomoda nela?”
Você está tentando reconstruir o comportamento real da pessoa, não convencê-la de que sua ideia é boa.
Use IA, mas não deixe a IA inventar seu mercado
Ferramentas de inteligência artificial podem acelerar bastante esta etapa.
Mas existe uma diferença entre usar IA para pensar melhor e usá-la como se fosse o próprio cliente.
Você pode fornecer suas observações e pedir: “Agrupe estes problemas por semelhança e identifique padrões recorrentes. Não invente informações que não estejam nos dados.” Ou: “Para cada problema desta lista, sugira quais informações eu ainda precisaria descobrir antes de considerá-lo uma oportunidade de negócio.” Ou ainda: “Transforme minhas observações em hipóteses que possam ser verificadas por entrevistas ou pesquisa.” Isso é útil.
O que você não deveria fazer é perguntar: “Quais são os maiores problemas dos donos de pequenas empresas?” Então a IA te passa uma lista e você tratar aquilo como pesquisa de mercado.
A IA pode ajudá-lo a formular hipóteses.
Quem fornece evidências sobre o mercado são pessoas, comportamentos, transações, pesquisas e outros dados reais.
Uma segunda ferramenta: o Perfil do Cliente
Quando começar a perceber que vários problemas parecem pertencer ao mesmo tipo de pessoa, uma ferramenta útil é o Customer Profile, parte do Value Proposition Canvas.
Ele organiza três elementos:
Jobs: o que aquela pessoa está tentando realizar.
Pains: dificuldades, riscos, custos e obstáculos que aparecem durante essa tentativa.
Gains: resultados e benefícios que ela procura.
A Strategyzer, responsável pelo Value Proposition Canvas, recomenda mapear justamente aquilo que o cliente tenta realizar, suas dores e os resultados desejados. A própria metodologia também ressalta que o encaixe entre uma solução e essas necessidades continua sendo uma hipótese até ser confirmado por evidências do mercado.
Você pode baixar o modelo oficial do Value Proposition Canvas da Strategyzer.
Mas não precisamos preencher o Canvas inteiro agora.
Neste primeiro exercício, estamos principalmente procurando:
O que determinada pessoa tenta fazer e o que dificulta esse trabalho?
Voltaremos a essa ferramenta com muito mais profundidade quando chegarmos à etapa de compreensão do cliente e desenvolvimento da proposta de valor.
Cuidado com quatro armadilhas
“Eu tenho esse problema, então todo mundo tem”
Não necessariamente.
Sua experiência é uma excelente fonte de hipóteses e uma péssima substituta para validação.
“Ninguém criou isso, então encontrei uma oportunidade”
Talvez.
Mas também pode significar que ninguém quer, que é caro demais para resolver, que existe alguma barreira importante ou que soluções anteriores fracassaram.
Ausência de concorrência não prova oportunidade.
“Tem muita gente reclamando, então elas vão pagar”
Também não.
Alguns problemas incomodam, mas não o suficiente para justificar dinheiro, esforço ou mudança de comportamento.
Por isso, em etapas posteriores, testaremos disposição real para adotar e pagar.
“Já sei qual é a solução”
Segure essa vontade por enquanto.
Quanto mais cedo você se apaixonar pela solução, maior o risco de começar a interpretar todas as informações como confirmação da sua ideia.
Neste estágio:
apaixone-se pelo problema, não pela primeira solução que apareceu na sua cabeça.
Mão na massa: encontre 10 problemas em 7 dias
Agora vamos transformar esta matéria em trabalho realizado.
Objetivo
Criar uma lista inicial de 10 problemas reais que possam ser investigados como oportunidades de negócio.
Tempo
15 a 30 minutos por dia durante 7 dias.
Custo
R$ 0.
Ferramentas
Você pode utilizar:
- bloco de notas;
- Google Sheets ou Excel;
- celular;
- uma ferramenta de IA para organizar suas anotações.
Passo 1 — Crie sua Matriz de Problemas
Crie as seguintes colunas:
Problema | Pessoa | Situação | Frequência | Intensidade | Solução atual | Insatisfação | Custo | Evidência
Não tente preenchê-la inteira imediatamente.
Passo 2 — Observe durante uma semana
Durante sete dias, registre problemas encontrados em:
- sua rotina;
- trabalho;
- estudos;
- compras;
- serviços utilizados;
- conversas;
- atividades de familiares e conhecidos;
- negócios que você frequenta.
Não procure soluções ainda.
Procure fricções.
Passo 3 — Converse com pessoas
Quando identificar algo interessante, faça perguntas.
Não apresente seu produto imaginário.
Descubra:
Quando isso aconteceu pela última vez?
Como você resolveu?
Isso acontece com frequência?
Quanto tempo/dinheiro normalmente custa?
O que você já tentou fazer para melhorar?
O que mais incomoda na solução atual?
Registre as respostas.
Passo 4 — Procure evidências externas
Escolha os problemas mais interessantes e procure sinais de que outras pessoas também os enfrentam.
Você pode pesquisar:
- mecanismos de busca;
- avaliações de produtos e serviços;
- comentários em conteúdos relacionados;
- comunidades e fóruns públicos;
- sites de reclamações;
- avaliações de aplicativos;
- dados públicos e pesquisas setoriais.
Não procure apenas informações que confirmem sua hipótese.
Pesquise também:
“Por que isso talvez NÃO seja um problema relevante?”
Seu objetivo não é provar que sua ideia está certa.
É descobrir a verdade gastando o mínimo possível.
Passo 5 — Dê notas
Para cada problema, dê de 1 a 5 para:
Intensidade
Frequência
Insatisfação com a solução atual
Não transforme a soma dessas notas em uma fórmula mágica.
Ela serve apenas para ajudar você a comparar problemas e decidir quais merecem investigação adicional.
Passo 6 — Escolha os três mais interessantes
Ao final da semana, você deverá ter pelo menos dez problemas.
Escolha três considerando:
- evidências encontradas;
- intensidade;
- frequência;
- alternativas atuais;
- insatisfação;
- possível custo do problema.
Ainda não escolha qual empresa abrir.
Escolha apenas:
“Quais três problemas merecem que eu invista mais algumas horas investigando?”
Essa é a decisão que precisamos tomar agora.
O que você deverá ter ao terminar
Depois de executar o exercício, você deverá sair desta matéria com algo concreto:
Uma planilha com pelo menos 10 problemas observados.
Algumas evidências para cada um.
Três problemas selecionados para investigação.
E, talvez o mais importante:
nenhum produto construído ainda.
Isso é proposital.
Construir é caro.
Investigar é barato.
Nosso objetivo nas primeiras etapas é utilizar informação para eliminar ideias ruins antes que elas consumam dinheiro e meses de trabalho.
A Strategyzer propõe uma lógica semelhante ao testar primeiro as hipóteses sobre os trabalhos, dores e ganhos dos clientes antes de avançar para testar produtos, funcionalidades e, posteriormente, disposição para pagar.
Próximo passo: um problema interessante é realmente uma oportunidade?
Encontrar problemas é apenas o começo.
Talvez você descubra algo extremamente irritante que afeta apenas dez pessoas.
Talvez encontre um problema enorme que já seja muito bem resolvido.
Ou um problema frequente pelo qual ninguém esteja disposto a pagar para resolver.
Por isso, nossa próxima pergunta será:
Como avaliar se um problema pode realmente se transformar em uma oportunidade de negócio?
É nessa próxima etapa que começaremos a separar problemas interessantes de oportunidades que merecem investigação empresarial.
