Business Model Canvas: como funciona um modelo de negócio?

Imagine que você encontrou um problema que vale a pena resolver.

Conversou com possíveis clientes, entendeu suas dificuldades e criou uma proposta de valor. Depois, começou a testar suas hipóteses para descobrir se a ideia faz sentido.

Até aqui, avançamos bastante.

Mas ainda precisamos responder a uma pergunta:

Como transformar essa proposta de valor em um negócio que funcione?

Afinal, mesmo que as pessoas gostem da solução, alguém precisa entregá-la. Também precisamos encontrar clientes, definir como cobrar e entender quanto custa manter tudo funcionando.

É justamente para organizar essas questões que existe o Business Model Canvas (BMC).

Neste artigo, vamos entender o que é essa ferramenta, como funciona e por que ela pode ajudar quem está começando um negócio sozinho.

O que é um modelo de negócio?

Um modelo de negócio explica, de maneira simples, como uma empresa pretende funcionar e ganhar dinheiro.

Pense em uma pessoa que faz bolos por encomenda.

Ela precisa de clientes interessados, ingredientes, equipamentos e tempo para produzir. Além disso, deve definir como receberá os pedidos, quanto cobrará e como fará as entregas.

Tudo isso faz parte do negócio.

Agora imagine que essa pessoa prepara bolos excelentes, mas cobra menos do que gasta para produzi-los.

Os clientes podem adorar o produto. Mesmo assim, a empresa terá dificuldades para continuar funcionando.

Esse exemplo mostra por que uma boa proposta de valor, sozinha, não é suficiente.

O negócio também precisa encontrar uma maneira de entregar esse valor e receber dinheiro suficiente para sustentar suas atividades.

A Strategyzer, responsável pelo Business Model Canvas, apresenta o modelo de negócio como uma representação simplificada de como uma empresa funciona e gera receita. Strategyzer

O que é o Business Model Canvas?

O Business Model Canvas, também conhecido como Canvas de Modelo de Negócio, é uma ferramenta visual que ajuda a organizar o funcionamento de uma empresa.

Ele foi desenvolvido por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur e reúne nove partes, chamadas de blocos.

Cada bloco representa uma questão importante do negócio.

Por exemplo:

• Quem são nossos clientes?
• O que oferecemos a eles?
• Como vamos alcançá-los?
• De onde virá o dinheiro?
• Quais serão nossos custos?

O diferencial é que conseguimos visualizar essas informações juntas, em uma única página.

Assim, fica mais fácil perceber como uma decisão pode afetar outras partes da empresa.

A ferramenta original e seus nove blocos estão disponíveis no Business Model Canvas oficial da Strategyzer.

Qual é a diferença entre o Value Proposition Canvas e o Business Model Canvas?

Nos artigos anteriores, utilizamos o Value Proposition Canvas (VPC) para entender o cliente e desenvolver uma proposta de valor.

Agora vamos ampliar nossa visão.

O Value Proposition Canvas aprofunda duas partes do modelo de negócio: o segmento de clientes e a proposta de valor.

Já o Business Model Canvas considera essas duas partes e outras sete.

Podemos resumir a diferença com duas perguntas.

Value Proposition Canvas:

Quem é nosso cliente e como pretendemos criar valor para ele?

Business Model Canvas:

Como vamos organizar o negócio para criar, entregar e obter retorno financeiro por esse valor?

As ferramentas se complementam. Por isso, o trabalho que fizemos com o VPC será útil na construção do nosso modelo de negócio. Strategyzer

Quais são os 9 blocos do Business Model Canvas?

O Business Model Canvas possui nove blocos que, juntos, descrevem a lógica de funcionamento de um negócio.

Vamos conhecer cada um sem entrar em todos os detalhes. No próximo artigo, vamos preenchê-los usando um exemplo.

1. Segmentos de Clientes (Customer Segments)

Para quem estamos criando valor?

Esse bloco identifica os grupos de pessoas ou empresas que pretendemos atender.

Uma loja de roupas infantis, por exemplo, pode ter pais e responsáveis como principais clientes.

Quanto melhor entendermos esse público, mais fácil será tomar decisões sobre o restante do negócio.

2. Proposta de Valor (Value Propositions)

Por que alguém escolheria nossa solução?

Aqui descrevemos o valor que pretendemos oferecer ao cliente.

Pode ser uma solução que economiza tempo, facilita uma tarefa, reduz um problema ou oferece uma experiência melhor.

Esse bloco já deve parecer familiar.

Afinal, trabalhamos a proposta de valor nos artigos 2 e 3 da nossa trilha.

3. Canais (Channels)

Como os clientes vão conhecer, comprar e receber nossa solução?

Uma empresa pode utilizar redes sociais, site, loja física, aplicativos ou outros canais.

Por exemplo, uma confeiteira pode divulgar seus bolos pelo Instagram, receber pedidos pelo WhatsApp e realizar entregas por motoboy.

Cada canal cumpre uma função na maneira como a empresa chega ao cliente.

4. Relacionamento com Clientes (Customer Relationships)

Como vamos nos relacionar com nossos clientes?

Esse bloco descreve o tipo de relacionamento que a empresa pretende manter com cada segmento.

Uma consultoria pode oferecer atendimento individual. Já um serviço digital pode disponibilizar uma área de autoatendimento.

A escolha depende do que o cliente precisa e do que o negócio consegue oferecer.

5. Fontes de Receita (Revenue Streams)

Como o negócio vai receber dinheiro?

Uma empresa pode ganhar dinheiro vendendo produtos, cobrando por serviços ou oferecendo assinaturas.

Imagine um professor particular.

Ele pode cobrar por aula ou vender pacotes mensais.

Ambas são possibilidades de receita, mas funcionam de maneiras diferentes.

É importante lembrar que receita não é lucro. Ainda precisamos descontar os custos e as despesas do negócio.

6. Recursos Principais (Key Resources)

Do que precisamos para fazer o negócio funcionar?

Recursos são os elementos essenciais para realizar as atividades da empresa.

Uma confeiteira pode precisar de forno, utensílios, ingredientes e dinheiro para comprar materiais.

Já um profissional que presta serviços pela internet pode depender principalmente de computador, conhecimento e ferramentas digitais.

Os recursos mudam conforme o modelo de negócio.

7. Atividades Principais (Key Activities)

O que precisamos fazer para entregar nossa proposta de valor?

Uma loja virtual precisa administrar pedidos, organizar entregas e atender clientes.

Uma empresa de software pode precisar desenvolver, manter e melhorar seu sistema.

Essas são atividades necessárias para o negócio funcionar.

Porém, isso não significa que todas precisam ser realizadas diretamente pelo empreendedor.

8. Parcerias Principais (Key Partnerships)

Quem pode nos ajudar a fazer o negócio funcionar?

Fornecedores, prestadores de serviços e empresas parceiras podem participar do funcionamento de um negócio.

Uma loja virtual, por exemplo, pode contratar uma transportadora para realizar entregas.

Assim, não precisa criar uma estrutura própria de transporte.

Para quem está construindo um One Person Business, esse bloco merece atenção especial.

Afinal, utilizar parceiros pode permitir que uma pessoa administre um negócio sem precisar executar todas as atividades sozinha.

9. Estrutura de Custos (Cost Structure)

Quanto custa manter o negócio funcionando?

Aqui identificamos os principais custos envolvidos na operação.

Podemos incluir materiais, ferramentas, hospedagem de sistemas, serviços contratados, publicidade e outras despesas.

Uma empresa pode ter boas vendas e, ainda assim, enfrentar problemas financeiros se seus custos forem altos demais.

Por isso, precisamos entender quanto custa criar e entregar aquilo que oferecemos.

Esses são os nove blocos definidos no modelo original da Strategyzer. Strategyzer

Como os blocos do Business Model Canvas se conectam?

Conhecer os nove blocos é importante. Porém, o verdadeiro benefício do Canvas aparece quando percebemos a relação entre eles.

Vamos retomar nosso exemplo dos artigos anteriores.

Estamos estudando uma possível solução para cabeleireiros autônomos que atendem clientes com horário marcado.

Nossa proposta inicial é um sistema simples para organizar agendamentos e confirmações.

Agora imagine que decidimos oferecer esse sistema por assinatura mensal.

Essa escolha afeta várias partes do negócio.

Primeiro, precisamos encontrar cabeleireiros interessados e apresentar nossa solução. Portanto, devemos pensar nos canais de divulgação e venda.

Depois, precisamos garantir que o sistema funcione. Isso exige recursos, como hospedagem, ferramentas e conhecimento técnico.

Também teremos atividades importantes, como manutenção e atendimento aos usuários.

Por fim, precisamos calcular quanto custa manter o serviço e comparar esse valor com a receita esperada.

Percebe como as decisões estão conectadas?

Se mudarmos uma parte do negócio, talvez seja necessário ajustar outras.

É por isso que o Canvas deve ser visto como um conjunto de decisões relacionadas, e não como nove caixas independentes.

O Business Model Canvas também serve para quem trabalha sozinho?

Sim. O tamanho da empresa não impede o uso da ferramenta.

Na verdade, o Business Model Canvas pode ajudar bastante quem pretende construir um One Person Business (OPB).

Imagine que você está começando sozinho e possui pouco dinheiro para investir.

Ao organizar seu modelo de negócio, talvez perceba que determinada atividade pode ser automatizada. Outra pode ser realizada por um prestador de serviços.

Também pode descobrir que está planejando oferecer funcionalidades que aumentam os custos, mas não parecem importantes para o cliente.

Essas observações ajudam a pensar em uma estrutura mais simples.

Entretanto, precisamos tomar cuidado com uma interpretação.

O Business Model Canvas não foi criado especificamente para One Person Business.

Ele pode ser utilizado por empresas de diferentes tamanhos e modelos.

Na OryctesPro, vamos aplicá-lo à realidade de quem pretende administrar um negócio com uma estrutura enxuta.

Por isso, além de entender como a empresa pode funcionar, faremos outra pergunta:

Qual é a menor estrutura necessária para entregar nossa proposta de valor?

Isso não significa evitar contratações a qualquer custo.

Significa compreender o que o negócio realmente precisa antes de aumentar sua complexidade.

Preencher o Business Model Canvas significa ter um negócio validado?

Não.

Esse é um cuidado importante, principalmente depois do que aprendemos no artigo anterior.

O Canvas nos ajuda a organizar como acreditamos que o negócio poderá funcionar.

Porém, quando estamos começando, muitas dessas informações ainda são hipóteses.

Podemos imaginar que os clientes aceitarão pagar uma assinatura mensal.

Também podemos acreditar que conseguiremos alcançá-los por anúncios nas redes sociais.

Mas ainda precisamos testar essas suposições.

Talvez os clientes prefiram pagar apenas quando utilizarem o serviço.

Ou podemos descobrir que os anúncios custam mais do que imaginávamos.

Nesse caso, teremos que revisar nosso modelo.

A própria Strategyzer recomenda tratar o Canvas como uma representação que deve ser atualizada conforme surgem evidências. Strategyzer

Portanto, preencher o Business Model Canvas não garante que o negócio funcionará.

Ele nos ajuda a visualizar o que estamos planejando e identificar o que ainda precisamos descobrir.

Business Model Canvas e plano de negócios são a mesma coisa?

Não. Embora estejam relacionados, eles possuem funções diferentes.

O Business Model Canvas oferece uma visão resumida do funcionamento do negócio.

Já um plano de negócios costuma apresentar informações mais detalhadas, como análise de mercado, planejamento financeiro, estratégias e etapas de execução.

Imagine que você ainda está investigando diferentes maneiras de oferecer um serviço.

Nesse momento, pode ser mais simples desenhar e comparar modelos de negócio no Canvas.

Depois, quando tiver mais informações e precisar planejar a execução, poderá aprofundar os detalhes em um plano de negócios.

Uma ferramenta não precisa substituir a outra.

A Strategyzer também diferencia as duas abordagens e destaca a facilidade de revisar modelos ainda incertos usando o Canvas. Strategyzer

Antes de construir o negócio, entenda como ele deve funcionar

Até aqui, aprendemos que uma proposta de valor é apenas uma parte do negócio.

Precisamos entender quem são nossos clientes, como vamos alcançá-los e de onde virá a receita.

Além disso, devemos identificar os recursos, as atividades, as parcerias e os custos necessários para entregar nossa solução.

O Business Model Canvas reúne essas informações em uma única página.

Com isso, conseguimos enxergar melhor nossas escolhas e perceber quais pontos ainda precisam de investigação.

Mas conhecer os nove blocos é apenas o começo.

Agora precisamos aprender a preenchê-los.

Próximo artigo: como construir o Business Model Canvas do seu negócio

No sexto artigo da trilha Da ideia ao modelo de negócio, vamos construir nosso primeiro Business Model Canvas.

Para isso, continuaremos usando o exemplo dos cabeleireiros autônomos.

Vamos preencher os nove blocos, entender como eles se relacionam e identificar quais informações ainda são hipóteses.

Assim, você poderá repetir o processo com sua própria ideia de negócio.